I risultati hanno mostrato che le vendite maggiori si ottengono quando l'ultima cifra del prezzo è 7, i peggiori quando è 9.

Come è stato condotto lo split-test

Per circa tre settimane è stata variata l'ultima cifra del prezzo mostrando il 7, il 9 e lo 0. In pratica un navigatore vedeva, ad esempio, 97€, un altro 99€ e un altro ancora 100€. Inoltre, impostando opportunamente lo script che gestiva la variazione di prezzo, ad ogni visitatore veniva mostrato sempre lo stesso prezzo mostratogli all'inizio (non era possibile, cioè, che una volta visualizzasse 97 Euro ed un'altra volta visualizzasse 99 Euro).

Il test è stato condotto su un paniere di dieci tipologie di prodotto (videocorsi aziendali e non) con prezzi che oscillano tra i 70 e i 200 Euro e con differenti target di mercato. Si è concluso arrivati ad una sostanziosa base di dati (circa 30000 visitatori equamente ripartiti tra i 3 prezzi).

I risultati del test

I risultati sono stati molto interessanti.

E' risultato vincitore assoluto il 7, seguito dallo 0 e in ultimo dal 9. Altra interessante considerazione è la differenza percentuale tra il primo (7) e l'ultimo classificato (9) pari al 43,7%.

Approfondendo l'analisi e prendendo in considerazione i singoli prodotti, però si nota come il 9 abbia vinto rispetto al 7 solo in 2 tipologie di prodotto sui 10 totali presi in considerazione.

Nelle restanti 8 tipologie, invece, il 7 ha stravinto con differenze che arrivano addirittura al +250% di vendite quando all'utente viene mostrato il 7 come ultima cifra del prezzo (differenza tanto più evidente in prodotti destinati alla categoria dei "contabili").

Le considerazioni

Certamente il test non può essere indicativo di tutti i settori ma sono utili, comunque, alcune considerazioni di ordine generale.

In primo luogo si vede come il 9 abbia ottenuto risultati scarsi posizionandosi all'ultimo posto: evidentemente l'abuso che si è fatto di prezzi come 99,99 Euro e simili ha portato i potenziali clienti a vederlo come indice di "fregatura" intesa come volontà del venditore di illudere circa il reale prezzo di vendita.

Il numero zero si è invece di molto avvicinato al 7 distaccando notevolmente il 9 (ha fatto registrare un +31,3% di vendite rispetto al 9). Probabilmente è neutro, o quanto meno non viene percepito negativamente (quindi meglio esporre come prezzo 100 piuttosto che 999,99).

Rimane da interrogarsi sulle ragioni che spingono gli utenti a preferire prezzi di acquisto che terminano con il 7. La ragione è probabilmente da cercare nella percezione che gli utenti hanno di questi prezzi, indicativo di buon rapporto tra qualità-prezzo.

Conclusioni

Come detto i risultati non possono essere generalizzati. Sarebbe utile, quindi, effettuare tale tipo di test individualmente per verificare quanto la percezione del prezzo influisca sulle vendite e si scoprirebbe, così, come incrementare il ROI delle proprie campagne pubblicitarie.

Variare la cifra finale del prezzo è una delle tante tecniche utilizzabili per incrementare le vendite. Esistono molti altri aspetti sui quali agire: mostrare immagini di carte di credito durante il checkout, mostrare prodotti in cross-selling o in up-selling, scrivere adeguatamente le descrizioni dei prodotti, ecc.

Qui trovi queste tecniche di persuasive marketing applicate all'e-commerce.

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